Kompetencja nauczyciela i przydatność jego rady dla ciebie to dwie różne rzeczy. Można być bardzo dobrym w swoim fachu i dawać rady, które u ciebie nie zadziałają, bez cienia złej woli.
Ten wpis jest o tym, jak te dwie rzeczy rozdzielić. Nie na wyczucie, tylko procedurą, którą da się przejść w pięć minut i powtórzyć przy każdym kolejnym nazwisku. Na końcu przechodzę tą procedurą przez konkretny przykład i pokazuję, gdzie ona daje fałszywe alarmy.
Uprzedzam od razu, po co mi to było. Sam mam słabość do oglądania, jak ktoś buduje system sprzedaży, zamiast dzwonienia do klienta. Oglądanie smakuje jak praca i po wieczorze zostaje wrażenie ruchu, którego nie było. Potrzebowałem czegoś twardszego niż nieufność, bo nieufność każe odrzucić wszystko, a to jest głupie.
Skąd to się bierzeTen sam film, dwa różne światy
Weźmy dwie osoby uczące tego samego: jak zdobyć pierwszego klienta na usługi AI.
Pierwsza ma kanał z milionem subskrypcji. Nie dzwoni, nie kupuje reklam, nie pisze zimnych maili. Klienci przychodzą sami, bo obejrzeli film. Cały jej dział sprzedaży to sekcja komentarzy.
Druga ma zero zasięgu i musi zdobyć każdą rozmowę osobno.
Obie mogą uczciwie pokazać potwierdzenie przelewu od klienta. Obie mówią prawdę. Tylko pierwsza dostała ten przelew w warunkach, których druga nie ma.
To nie jest kłamstwo, tylko asymetria warunków. Rada z ust osoby z ogromnym zasięgiem opisuje sam koniec drogi: rozmowę z kimś, kto już przyszedł i już ufa. Cała reszta dzieje się u niej sama i dlatego wypada z opowieści.
Stąd całe pytanie, na którym stoi ten protokół.
Czy robota była przed kanałem, czy kanał przed robotą?
Kolejność jest ważniejsza niż kompetencja. Kto najpierw przez lata pracował, a dopiero potem zaczął o tym opowiadać, uczył się w twoich warunkach. Kto najpierw zbudował kanał, uczył się w warunkach, których nie odtworzysz.
ProceduraProtokół: trzy sprawdzenia
Każde sprawdzenie ma to samo rozpisanie: co sprawdzasz, gdzie to znajdziesz, jak czytać wynik i kiedy wynik kłamie.
Ślad poza jego kanałem
Gdzie szukać: wizytówka Google firmy, opinie w mapach, LinkedIn firmy (nie osoby), archiwum wpisów sprzed daty pierwszego filmu, rejestr działalności.
Co czytasz: czy istnieją klienci, którzy nie byli jego kursantami. Opinia klienta usługi mówi, co dla niego zrobiono. Opinia kursanta mówi, jak przebiegło wdrożenie do kursu. To zupełnie inne zdania i widać to od pierwszej linijki.
Kiedy wynik kłamie: dobra robota w B2B często nie zostawia publicznych opinii, bo klient nie chce się chwalić dostawcą albo obowiązuje go umowa o poufności. Brak opinii nie jest dowodem winy. Dowodem jest brak jakiegokolwiek śladu sprzed kanału, przy jednoczesnej deklaracji wieloletniego doświadczenia.
Robi czy tłumaczy
Gdzie szukać: w jego własnych materiałach, w tych najdłuższych.
Co czytasz: czy pokazuje, jak pracuje, czy tylko jak tłumaczy. Nagranie ekranu z budowaniem narzędzia jest łatwe i wygląda kompetentnie. Rozmowa z klientem, który mówi, że za drogo, wygląda znacznie gorzej, więc prawie nikt jej nie publikuje. Jeśli ktoś ją publikuje, to znaczy, że ma ich dużo.
Kiedy wynik kłamie: część praktyków po prostu nie nagrywa swojej pracy, bo nie mają na to zgody klienta. Wtedy szukaj śladu pośredniego: czy w materiałach pojawiają się szczegóły, których nie da się mieć z drugiej ręki. Ceny, terminy płatności, typowe zastrzeżenia klientów, koszt pozyskania rozmowy.
Kto jest jego dzisiejszym klientem
Gdzie szukać: strona zapisu na rozmowę, dwa kliknięcia od filmu. Nagłówek tej strony jest najuczciwszym zdaniem w całym lejku, bo pisze go dział sprzedaży, nie dział treści.
Co czytasz: czy zaprasza firmy z branży, o której opowiada, czy ludzi, którzy chcą założyć taką samą firmę jak on. Pomocniczy sygnał to nazwa działalności. Nazwa dla klienta brzmi inaczej niż nazwa dla kursanta i ta różnica jest zaskakująco czytelna.
Kiedy wynik kłamie: prowadzenie kursu obok usługi nie dyskwalifikuje. Wiele osób robi jedno i drugie i jest w tym uczciwych. Sygnałem nie jest istnienie kursu, tylko sytuacja, w której kurs jest jedynym produktem, a usługa istnieje wyłącznie w opowieści.
KalibracjaTrzy fałszywe alarmy, które warto znać
Duży kanał sam w sobie nic nie znaczy. Protokół nie sprawdza wielkości zasięgu, tylko kolejność. Ktoś z milionem subskrypcji i piętnastoma latami roboty za sobą przechodzi go bez trudu.
Zarabianie na uczeniu też samo w sobie nic nie znaczy. Uczenie to uczciwy zawód. Sygnał ostrzegawczy pojawia się dopiero wtedy, gdy przychód z uczenia jest pokazywany jako dowód, że metoda działa. To trochę tak, jakby sprzedawca map skarbów pokazywał utarg ze sklepu jako dowód, że skarb istnieje.
Brak przypadku wdrożenia u młodej osoby to nie oszustwo. To po prostu brak przypadku wdrożenia. Można się od kogoś takiego nauczyć narzędzia. Nie można nauczyć się od niego sprzedaży.
Na żywym organizmieTen sam protokół na konkretnym nazwisku
Jeśli mam wskazać jedno nazwisko, które w Polsce najczęściej pada przy AI, to Mateusz Chrobok. Wybrałem właśnie jego, bo z zewnątrz nie odróżnisz go od kogoś, kto zaczął od kanału: duży zasięg, szkolenia, współtworzenie AI_devs.
Protokół rozdziela te przypadki tam, gdzie oko ich nie rozdziela.
Sprawdzenie 01 wypada jednoznacznie. Z publicznie dostępnych informacji wynika, że przed kanałem była praca w Netii, studia w Cranfield i Samsung, a potem własne firmy: Pricellent wokół wyjaśnialnego AI, ScanMe wokół wykrywania podsłuchów, platforma uczmnie.pl. Kanał wystartował w 2021 roku, więc po tym wszystkim, nie zamiast tego.
To nie jest rekomendacja produktu. Nie kupowałem żadnego z jego szkoleń i nie umiem ocenić, czy są dla ciebie warte swojej ceny. To wynik jednego testu, który sprawdza jedną rzecz i nic poza nią.
Takich osób jest w Polsce znacznie więcej i sporo z nich nigdy nie trafi na żadną listę, bo nie robią miniatur z kwotą w tle. Myślę o tym, żeby taką listę zrobić: wyłącznie polską, przepuszczoną przez ten protokół, z jawnym uzasadnieniem przy każdym nazwisku. Jeśli masz kandydata, napisz do mnie.
UczciwośćTo samo pytanie zadałem sobie
Byłoby nieuczciwe opublikować taki protokół i się przez niego nie przepuścić.
Piszę tego bloga i prowadzę newsletter, opowiadam o budowaniu produktów i o pracy z AI. Formalnie stoję po tej samej stronie ekranu co ludzie, których proponuję prześwietlać.
Kolejność u mnie: dwadzieścia lat projektowania i budowania, uprawnienia architektoniczne, produkty z drewna, które ktoś kupił i postawił u siebie w domu. Blog przyszedł po tym, nie zamiast tego.
I ostrzeżenie: nie mam dużego zasięgu, więc moje rady o dystrybucji są warte tyle, ile warta jest rada kogoś, kto sam się tego uczy. Kiedy piszę o zdobywaniu klientów, opisuję swoje potknięcia, nie zwycięstwa.
Po coDlaczego to w ogóle ma znaczenie
Budowanie przestało być wąskim gardłem. Agenta, który odbierze telefon i umówi wizytę, złożysz dziś w weekend, z dokumentacji i trzech filmów.
Wąskim gardłem jest znalezienie kogoś, kto za to zapłaci. Ta część jest niewdzięczna, powolna, nie nagrywa się ładnie na ekranie i nie da się z niej zrobić kilkunastominutowego filmu z rosnącym wykresem na miniaturze.
Dlatego rynek kursów uczy tej łatwiejszej połowy. Nie ze złej woli. Ta połowa po prostu dobrze wygląda w kadrze.
Sprawdź kolejność. Robota przed kanałem czy kanał przed robotą.
Masz kandydata na listę?
Zbieram polskie nazwiska, które przechodzą test kolejności, z jawnym uzasadnieniem przy każdym. Jeśli kogoś znasz, napisz. Ten sam tekst po angielsku i po polsku znajdziesz też w moim newsletterze.
Napisz do mnie →